近年来，设立企业家办公室已成为券商探索财富管理创新业务(wù)的新风口。2023年(nián)下半年(nián)以来，中信建投、海通证券、银河证券(quàn)、国泰君安(ān)证券等多家头部券商成立企业家(jiā)办公室。券(quàn)商中国(guó)记(jì)者了解到(dào)，一些大中型券(quàn)商也正在观望该业务的发展前景。

券商中国记者与多家头部券商的业务负责人交流后发(fā)现，企业家办公室是一(yī)项综合(hé)性、平(píng)台型(xíng)的长期(qī)业务，券商各(gè)个业(yè)务部门(mén)之间的协同是
一大难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务好企业(yè)家客户的综合性需求(qiú)，也考(kǎo)验着(zhe)一线业务人员的专业能力与综合素质。

竞相投(tóu)身企办赛道，头部券商打法各异(yì)

纵观证券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标(biāo)配”。中信证券入局较早，2021年即已开(kāi)展该业务。最近一年来，证(zhèng)券行业布局该业务的(de)脚步
明(míng)显加速，仅2023年(nián)下半(bàn)年，就(jiù)有中信建投、海通(tōng)证券、中国(guó)银河证券(quàn)、国泰君安(ān)证券等多家(jiā)头部券商相继宣布成立(lì)企业家办公(gōng)室。

“探索(suǒ)自身核心(xīn)竞争力，是每个券商企办业务面临的难题和(hé)挑战。”中信建投相关负责人告诉券商(shāng)中国记者，核(hé)心竞(jìng)争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司(sī)独特的禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券商中(zhōng)国记者采访及梳理公开资料发现，各(gè)头部券商的打法各有不同。

中信证券最早在(zài)2021年就成立了企业家办(bàn)公室，服务内容覆盖股权(quán)激励、战略配售(shòu)、综合减(jiǎn)持、流动性管理、衍(yǎn)生品投资、股(gǔ)权投资咨询、境外服务咨询等等。此外，中信证券还(hái)在(zài)2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建 投采用的是“1+1+N”的客户综(zōng)合服务模式 ，即指1位(wèi)客户+1个大客户经理+全业务平台协同，为客户提供优(yōu)质的
一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的(de)服务(wù)，支撑(chēng)起(qǐ)综合(hé)﹑复杂 ﹑灵(líng)活的客(kè)户需求。

海通证券组建了五大区域企业家办公室(shì)团队，融(róng)合不同职能岗位(wèi)核心骨干，以团队联合拜(bài)访、联合活动等方(fāng)式常态化覆盖企业和企业(yè)家客户，实现投行业务与企业金融(róng)及(jí)私人金(jīn)融业(yè)务的(de)增量转换。

海通证券相关人士(shì)介绍(shào)，自
海通企业家办公(gōng)室服务品牌发布以来，落地了(le)股票(piào)、资金家族(zú)信托投资(zī)顾问业务，初步搭建了海通企 业家客户大类(lèi)资(zī)产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财(cái)富管理万里行”、“医养研修(xiū)院”、“海
洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星 耀企业家办公室”在业内首推“企业(yè)与家”服务理念，重点面向企业家(jiā)及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体系，以企业家(jiā)办公室会员服务为纽带(dài)，链接“企业与家(jiā)”，打造了(le)价值管理(lǐ)、企业治理、财富管理、股份服(fú)务、家族传承、公(gōng)益(yì)成长等六大服务体(tǐ)系。

国泰君安企业(yè)家办公室则构建了“1+1+N”陪伴(bàn)式的服务体系，总分(fēn)携手、相互赋(fù)能，总
部通过强大的数(shù)据库进(jìn)行数据挖掘(jué)和分析客群，制定投资(zī)方案(àn)与投资计划，分支机构触达客户，KYC，总 分(fēn)共同维护客户，共同促进业务落(luò)地(dì)。

本质上是内部协同能力的竞(jìng)争

券商中国记者了解到(dào)，券(quàn)商(shāng)系企办(bàn)作为(wèi)一项新业务，具备平台化(huà)、综(zōng)合化的属性(xìng)，券商各(gè)个业务部门之间的协同是一大难点(diǎn)。同时，如何服务好企业家客(kè)户(hù)的综合性(xìng)需求(qiú)，也考验(yàn)着一线业务人员的综合素质。

“对
一线客户经理的专业能力要求非常高。‘企业家办公
室’业务(wù)不(bù)是一种业务，而(ér)是包括(kuò)零售、机构、投行、资管(guǎn)等多(duō)条业务线，甚至面临高净值客户时的精神(shén)层(céng)面交流，都对客(kè)户经理提出了(le)综合素质的要求。”国泰君安相关负(fù)责人(rén)告诉券商中国记者。

在中信建投证券(quàn)相关负责人看来，企(qǐ)业家办公室主要有两个业务难点(diǎn)：第一，业务具(jù)有复杂性与综合(hé)性、客户需求多(duō)样性与灵活性等(děng)特点，企(qǐ)业家办公室(shì)需(xū)要强大的综合协调能力，以高效地整合各类资源；第二，业务开(kāi)发周期却相对漫(màn)长，要求券商具备充分的耐心和定力。

据银河证券相(xiāng)关负责人介绍，企办业务的难(nán)点在(zài)于需要整合(hé)内外部(bù)多(duō)方资源，形成系统化
的服务(wù)体系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地(dì)置身(shēn)于(yú)客户视角，解决客户痛点。“能够切
实做到‘以客(kè)户(hù)为中心’，搭建科学的运转(zhuǎn)机(jī)制，建立合理的组(zǔ)织框架和展业(yè)逻(luó)辑，不断创新服务内容
，同时能基于自(zì)身资(zī)源禀赋(fù)优势(shì)，突出服务(wù)特色，这些都(dōu)是(shì)避免同质化服务的关键。”

海通证券相关(guān)负责人表示，企业家办公(gōng)室(shì)业务(wù)面临考核导向、内部有(yǒu)效协同等难点，需要机(jī)构本身以战略眼(yǎn)光独立定位此(cǐ)项业务，充分(fēn)向客(kè)户证明业(yè)务独立性、利益一致(zhì)并保(bǎo)持战略定力。

“当前企业家办公(gōng)室业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通(tōng)过整合内外(wài)部多方资源向(xiàng)客户进行综(zōng)合服务输出，本质上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决定(dìng)未来竞争格局的因素还包括对企业家(jiā)办(bàn)公室各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效的(de)团(tuán)队组织等。”前(qián)述海(hǎi)通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国记者(zhě)注意到(dào)，除了当下最热的企办业务以(yǐ)外，“家族办公室”业务也是近几年券商财(cái)富管理一大热词。

中金公司(sī)2019年设立了中金环(huán)球家族办公室(shì)（GFO），兴业证券2020年成立兴(xīng)证财富家族办公(gōng)室，两家券
商均聚焦高净值家庭财富管理 ，也对企业家群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介绍，家族办公室与企(qǐ)业家办公室尽(jǐn)管都具备“办公(gōng)室”的(de)基本属性，即通过一系列服务，特别是金融业务，来管理(lǐ)和服务(wù)高净值(zhí)客(kè)户群体，但二者(zhě)在具体运作和应用场景上存在显(xiǎn)著差别(bié)。

具体而言，家族办公室更(gèng)多地应(yīng)用于银行、信托机构或某些第三方财富(fù)管理机构中，其(qí)核心业务(wù)模式围绕(rào)着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化的增(zēng)值服务，旨在(zài)为家族财富(fù)的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

企(qǐ)业(yè)家办公室(shì)更专注于为“企业”，特别(bié)是上市企(qǐ)业，以及(jí)“企业家”，尤 其是股东，提供一体化的综合金融服(fú)务。这些服务不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需(xū)求进行定制。证券公司在这方面具有得天独厚的优势，在企业辅(fǔ)导上市的过程中，能够深(shēn)入了解“企业”和“企业家
”的(de)各类需求，从而快速准确地响应其(qí)金融需求。

“企业家人(rén)群的需求(qiú)也具备特(tè)殊性。因为财富来(lái)源往往与其企业发展紧密相(xiāng)关(guān)，他(tā)们往往对于(yú)投融资(zī)一体(tǐ)化服务有较多需求，需要通(tōng)过产(chǎn)业经营和(hé)资本运营来(lái)实(shí)现财富增(zēng)长，而这正是券商的服务优势。券商可(kě)以通过完备的投融
资服务体系，为企业家提供定(dìng)制化方案，帮(bāng)助企业家进行资本运作和企(qǐ)业(yè)扩张。同(tóng)时，券商还可以为(wèi)企业家提供专(zhuān)业化投(tóu)资建 议，从而帮助企业家实现资产的长期保值增值。”银(yín)河证券前述人员表示。

海通证券相关负责人告诉券商中国记者，企业家办公(gōng)室把服务(wù)对(duì)象(xiàng)倾向性地定(dìng)位(wèi)于企业(yè)家客户群体，体现(xiàn)的是券商(shāng)对(duì)企业家群体当下需求的充分理解。券商系企业家办公室强(qiáng)调的是(shì)券商以企业投融(róng)资业务为基础向企业家(jiā)个人、家庭、社会需求端延伸的业务特征。

其次，不同机构在财富管理(lǐ)大生态中扮(bàn)演不同(tóng)的角(jiǎo)色，券商(shāng)企办天(tiān)然具(jù)备投行、投研和(hé)投资(zī)的业(yè)务(wù)基因，围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具(jù)产业视角的一二级市场投融(róng)资服务。

责编
：桂衍民‍‍‍

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校对：姚(yáo)远