个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类只要开窗一定不会煤气中毒吗，怎么判断煤气是不是漏了别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型只要开窗一定不会煤气中毒吗，怎么判断煤气是不是漏了，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外(只要开窗一定不会煤气中毒吗，怎么判断煤气是不是漏了wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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