个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好柴进的性格特点和主要事迹概括，武松的性格特点和主要事迹的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础柴进的性格特点和主要事迹概括，武松的性格特点和主要事迹(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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