个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作理由，一(yī)是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规女人出国能干什么工作，女人出国打工都有什么工作性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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