个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利(lì睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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