个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(海明威为什么要结束自己的生命，海明威为何结束生命jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研海明威为什么要结束自己的生命，海明威为何结束生命究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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