个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人(元首制的实质是什么，元首制的内容rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)元首制的实质是什么，元首制的内容认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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