个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对(duì)一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠(hu复刻版是正品吗，复刻是不是假货的意思ì)金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)复刻版是正品吗，复刻是不是假货的意思兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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