个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金225是多大码的鞋子女，225是多大码的鞋子销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账225是多大码的鞋子女，225是多大码的鞋子”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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