个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是(shì热忱用来形容什么词，热忱用来形容什么事物)一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长热忱用来形容什么词，热忱用来形容什么事物(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的(de)银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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