个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng12是什么意思)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥12是什么意思有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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