个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(h带自动蝴蝶去上班感受，有用蝴蝶上班的吗é)评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个(带自动蝴蝶去上班感受，有用蝴蝶上班的吗gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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