个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　陈奕迅《是但求其爱》歌词是什么，陈奕迅《是但求其爱》歌词是什么歌　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述(shù)两个(gè)目的(de)，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产陈奕迅《是但求其爱》歌词是什么，陈奕迅《是但求其爱》歌词是什么歌和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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