个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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