个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理2升是多少斤啊 2升是多少毫升(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出2升是多少斤啊 2升是多少毫升充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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