个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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