个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批(pī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)360借条是正规的吗开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以360借条是正规的吗全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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