个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品1tbsp等于多少克细砂糖，1.5g盐大概有多少布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能1tbsp等于多少克细砂糖，1.5g盐大概有多少力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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