个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，翼年代记和百变小樱有什么关系么 翼年代记是悲剧吗但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差(chà翼年代记和百变小樱有什么关系么 翼年代记是悲剧吗)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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