个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了(le)养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司(sī)的(de)投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(l写照的意思 写照是什么词性ǎo)金目标客群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外写照的意思 写照是什么词性，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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