个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhō五线谱中leggiero是什么意思，五线谱里的legatong)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年五线谱中leggiero是什么意思，五线谱里的legato(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业(yè)养五线谱中leggiero是什么意思，五线谱里的legato老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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