个人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有女生体香在哪个部位最浓，体香被异性闻到暗示什么机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的女生体香在哪个部位最浓，体香被异性闻到暗示什么(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不女生体香在哪个部位最浓，体香被异性闻到暗示什么同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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