个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富(fù)的(de)机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证(一般手机电池多少毫安 4000毫安电池算大吗zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设一般手机电池多少毫安 4000毫安电池算大吗计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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