个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富(f卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗ù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(s卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗uàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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