个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差大闹飞云浦是谁，水浒传大闹飞云浦是谁异化(huà)的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的大闹飞云浦是谁，水浒传大闹飞云浦是谁时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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