个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他为党和人民的事业奋斗终身还是奋斗终生，奋斗终身还是奋斗终生的意思们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌为党和人民的事业奋斗终身还是奋斗终生，奋斗终身还是奋斗终生的意思照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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