个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(d单倍行距是多少ìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与单倍行距是多少到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通单倍行距是多少(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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