个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(s孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好hì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)孕妇一天吃几个山竹，孕妇一天吃几个山竹比较好70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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