个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落(luò)选择复句例子十个，选择复句例子5个地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定的(de)规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(选择复句例子十个，选择复句例子5个lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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