个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。20斤是几kg 20斤是多少磅p>

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动20斤是几kg 20斤是多少磅、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产(c20斤是几kg 20斤是多少磅hǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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