个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信错一个题就往阴里装一支笔养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开错一个题就往阴里装一支笔始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企错一个题就往阴里装一支笔业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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