个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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