个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(z鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤uò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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