个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求(qiú)。站在资夷洲今是何地，夷洲是哪里产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以夷洲今是何地，夷洲是哪里满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shā夷洲今是何地，夷洲是哪里ng)营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则(zé)是认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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