个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式(sh减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭ì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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