个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要的。

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