个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(q邵阳学院是几本大学iú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺邵阳学院是几本大学激(jī)了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理邵阳学院是几本大学总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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