个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根殖民地和半殖民地区别通俗易懂，中国7个殖民地据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng殖民地和半殖民地区别通俗易懂，中国7个殖民地)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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