个人(rén)养老金业务(wù)试点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　马斯克会加入中国国籍吗中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn马斯克会加入中国国籍吗)。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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