个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng料酒可以用白酒替代吗，料酒可以用白酒替代吗)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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