个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　乌克兰有中国人吗，在乌克兰的中国人安全吗针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与乌克兰有中国人吗，在乌克兰的中国人安全吗产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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